営業のリーダーなら誰でも、過去10年間における顧客の購買行動の変化が、それ以前の30年間に起こった変化より大きかったことを痛感しているでしょう。現代の顧客は、購買の意思決定のために、サプライヤー、コンサルタント、ソーシャルネットワークなどから膨大な情報を入手することが可能です。顧客が営業担当に会う前に購入プロセスの75％以上は終わっていることも珍しいことではありません。さらにテクノロジーの進化によって、サプライヤーはより複雑で高額かつリスクの高いソリューションを提供できるようになり、顧客はリスク回避を重視するようになってきています。そして、より多くのステークホルダーが購買の意思決定プロセスに関与するようになってきています。これによりコンセンサス構築のプロセスが引き延ばされ、何も決まらないという事態が度々発生しています。その結果、ノルマ達成が困難になり、自信は失われ、自発的努力は減り、悪循環が始まり、営業の生産性は低下しがちです。
企業の顧客へのアプローチ方法に変化が必要なのは明白です。しかし、営業スタイルの変革は実行困難で、失敗するケースも非常に多く見られます。当社は、大規模な改革を通じた営業活動の有効性改善策によって、持続的かつ収益性の高い成長の実現を支援します。そのためには、企業のマーケティング戦略と成長戦略の整合性を取り、適切な人材を適切な役割に配置し、営業スタッフが適切なツール、スキル、マインドセットを持てるようにすることが重要です。当社のソリューションは、報酬制度とインセンティブを適切に組み合わせることによって、正しい行動を促し、動機づけすることを可能にします。さらに当社は卓越した成功に報い、自信を生み、ポジティブな風土を醸成することで、悪循環を解消し、ダイナミックな推進力を創出します。
